1 Visitatore 2 Conversioni...
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| Autore: Alessandro Sportelli | lunedì, 19 luglio 2010 alle 15:06

… Missione impossibile? Non ci scommetterei …

Chi opera nel settore del Web Marketing è spesso portato a ragionare in questo modo:

100 visitatori atterrano sul mio sito. Di questi, 20 effettuano un’azione ed 80 abbandonano il sito senza far nulla. Il mio tasso di conversione è quindi del 20%.

Questo ragionamento non fa una piega e ci tengo a precisare che è corretto. Però, si può fare di più.

Se il titolo di questo post ti sconvolge probabilmente crederai io sia pazzo dato che, oltre a credere che 1 solo visitatore possa portare più di una conversione (la sua + quella di un’altra persona), credo anche che chi abbandona il sito (landing o squeeze page) possa comunque portare conversioni (proprio perché lo abbandona …). Pazzesco? Non direi, dato che sta accadendo proprio sotto il tuo naso in questo momento.

La chiave di tutto ciò è il passaparola nelle sue molteplici forme. Faccio qualche esempio per render l’idea.

Poniamo il caso tu gestisca un sito di ecommerce, bellissimo, usabile, posizionato, con prodotti di qualità ed economici. Poniamo il caso tu abbia posto in essere diverse strategie di web marketing tra cui ad esempio il posizionamento tra i risultati sponsorizzati di Google (quindi Google Adwords).

Sei così accorto da tenere traccia della provenienza e del costo di tutte le singole conversioni al fine di ottimizzare sempre meglio le campagne (e quindi ottenere più risultati a costi inferiori). Monitorando una campagna ti accorgi che una conversione in particolare ti è costata 25 euro ed il cliente ha acquistato un paio di occhiali da sole da 180 euro. Ottimo risultato.

Immagina ora che questa conversione si chiama Giovanni. :-)

Giovanni questa Domenica ha indossato i nuovi e fiammanti occhiali da sole ed è andato al mare. Al mare ha incontrato il solito gruppo di 30 amici. Uno di questi, Lino, prende una cotta per gli occhiali di Giovanni: “Fighissimi, dove gli hai acquistati? Quanto li hai pagati?” … “Li ho acquistati online in offerta su supermegaocchiali.it”.

Lino il giorno dopo cerca su Google supermegaocchiali.it ed acquista li stessi di Giovanni.

A questo punto ti chiedo:
Quanto hai guadagnato veramente con 25 euro spese in Adwords?
Quel singolo click sull’annuncio adwords quante conversioni ha prodotto?
Il costo per conversione è davvero 25 euro? O in questo caso è 12,50?

Se ti ho convinto a questo punto ti chiederai: Bello! come faccio a tracciare e misurare una cosa del genere? Mi spiace … purtroppo è molto difficile. Ciò che puoi fare è analizzare le conversioni complessive del tuo ecommerce e fare qualche ipotesi.

E’ vero misurare è importante … ma vendere di più a parità di costi, se permetti, è decisamente più importante.

Ho raccontato un classico esempio di passaparola offline. E’ un esempio inventato ma ogni giorno siamo spettatori di simili eventi … nulla di nuovo. Ciò che potremmo considerare “nuovo” è il passaparola online e più precisamente il passaparola automatico, una delle caratteristiche che distinguono facebook da gran parte dei social network.

Per mezzo di facebook è possibile fare in modo tale da innescare dei cicli infiniti di passaparola automatico che si autoalimentano grazie alle azioni della gente e che amplificano gli effetti di qualunque fonte di traffico tradizionale gratuita o a pagamento. Tanto per intenderci è possibile che a parità di spesa su adwords aumenti il numero di conversioni (attenzione, non il tasso … quello può variare ma parliamo di cose diverse) e quindi diminuisca il costo per conversione.

Il segreto sta nel legare strategicamente le azioni di conversione, nella campagne di lead generation o anche list building, con il passaparola automatico su facebook.

Tale tecnica è spiegata in maniera approfondita nel report speciale sul sistema SALG (Social Auto Lead Generation).

Se riesci quindi a far leva su una conversione per generarne una successiva, sfruttando le dinamiche di comunicazione di facebook, ti accorgi che il titolo di questo post forse ha un senso.

A ciò si aggiunge che è possibile utilizzare facebook anche per fare in modo che, chi abbandona il sito (a cui nessuno dà mai importanza), possa portare a sua volta nuovi visitatori e quindi nuove conversioni. Come? Utilizzando strategicamente la pagina fan/ufficiale (che purtroppo spesso funge da cartellone stradale), un applicazione fatta ad hoc che permette l'invio di dati ai soli "fan" ed il like box (il report sul sistema SALG spiega, tra le tante cose, anche come creare l'applicazione con tanto di codice da copiare ed incollare sia per PHP sia per ASP.NET).

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