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[IMPORTANTE] 4 tipi di “connessioni”: la strategia che può fare la differenza! 

| Autore: Alessandro Sportelli | martedì, 07 febbraio 2012 alle 11:47

Non solo Facebook… connessioni, conversioni, motori, social, etc.

In questo articolo non parlo solo di Facebook … ho ripetuto più volte che Facebook da solo non fa miracoli e può funzionare molto meglio se ben integrato in una più complessa strategia di web marketing.

Prima di continuare leggi l’articolo sulle “conversioni” (se non l’hai già letto giorni fa).

Come acquista la gente?


Nel modulo 5 del corso affermo più volte che i processi di acquisto sono influenzati da numerosi fattori tra cui “anche” i social network.

Ci piace pensare che ad ogni diversa azione di marketing segua un effetto “diretto”. Pensiamo ad esempio che posizionare il nostro sito per le parole “vendita pentole” ci permetterà di intercettare chi cerca “vendita pentole” su google che, atterrato sul nostro sito, acquisterà immediatamente uno dei nostri prodotti (o andrà via).



Spesso accade proprio questo, ma in altre occasioni il processo d’acquisto del cliente è molto più lungo ed influenzato da diversi fattori (e siti web…) online ed offline. Ciò dipende dal tipo di cliente… alcuni sono acquirenti impulsivi, altri hanno bisogno di fidarsi, altri ancora di acquisire maggiori informazioni e chiedere agli amici. Dipende anche dal tipo di prodotto/servizio da noi offerto. Siamo tutti diversi, su questo non si discute.

Alcuni clienti, prima di acquistare, potrebbero visitare decine di volte il nostro sito. Ciò che davvero t’interessa sono le “FONTI di traffico” che lo portano sul sito. Esempio:




Come acquistano i TUOI clienti? Di quanto TEMPO ed informazioni hanno bisogno? Adotta una visione “più ampia”…


Se operi online con un sito web finalizzato alla vendita di prodotti e/o l’acquisizione contatti stai probabilmente “tracciando le conversioni” con un software di analisi (come Google Analytics). Se non lo stai facendo stai perdendo tempo! Stai perdendo tempo perché:
1. non disponi dei dati che ti permetteranno di capire se ciò che spendi in promozione produce ritorni;
2. non disponi dei dati che ti permettono di analizzare l’andamento del tuo sito e prendere quindi decisioni finalizzate al miglioramento.

Se stai tracciando le conversioni tramite Google Analytics (NUOVA VERSIONE), individua nel menù a sinistra la voce “Conversioni” e seleziona in seguito “Canalizzazioni Multicanale” e “Principali percorsi di Conversione”. Vedrai delle immagini simili a quelle pubblicate in questo articolo. Ti suggerisco di selezionare un periodo di tempo abbastanza ampio e dare un’occhiata veloce all’intera lista dei processi.

Nel seguente video ti mostro come è possibile interpretare i dati dei processi di conversione (Abbi pazienza, il video è amatoriale…):

Devi installare Flash player 8+ e abilitare JavaScript per vedere il video.


NOTA BENE: ricorda che tra le fonti di traffico dei diversi processi troverai soprattutto quelle su cui hai investito fino ad oggi. Se quindi non fai email marketing probabilmente nessuno dei processi fino ad oggi è stato influenzato dalla fonte “email”. Se non fai nulla su Facebook ed altri social, probabilmente non li troverai tra le fonti di traffico dei percorsi di conversione. Se non fai Google adwords non leggerai tra le fonti la voce “pubblicità a pagamento”. E’ quindi ovvio che, per capire cosa funziona, è necessario pur sempre “provare”. Solo testando prima, ed analizzando in seguito, potrai scoprire cosa fa al caso tuo.

Come ho più e più volte detto, non può esistere una buona strategia che non sia preceduta da un’attenta analisi. E’ questo il motivo per cui, quando devi decidere come investire il tuo denaro dovresti capire cosa ti conviene di più, chi sono i tuoi potenziali clienti, come acquistano, di quanto tempo ed informazioni necessitano.

Potresti ad esempio scoprire che l’investimento in “Posizionamento sui Motori di Ricerca” porta più ritorni di qualunque altra strategia.

Approfondendo l’analisi (delle parole chiave) potresti anche scoprire che gran parte delle conversioni del sito sono associate alle ricerche di parole chiave che rappresentano il tuo “brand”. In altre parole la gente che “converte” cerca su Google il tuo nome, o il nome delle tua azienda.

Quando la maggior parte delle conversioni sono associate alla ricerca del tuo nome, è molto probabile che il tuo sito riceva anche parecchie “visite dirette” che si trasformano in vendite/conversioni.

Se questo è anche il tuo caso allora DEVI necessariamente chiederti cosa sta accadendo.

E’ il tuo caso?


Se dopo un’attenta analisi ti rendi conto che…

1. La maggior parte delle conversioni associate ai motori di ricerca in realtà sono effetto della ricerca del tuo nome/brand,

2. Molte conversioni sono effetto di “visite dirette” al sito,

3. Alcuni dei processi di conversione si presentano lunghi ed articolati. La gente prima di acquistare torna spesso sul sito accedendo da fonti differenti,

… potresti ipotizzare che chi converte in realtà “GIA’ TI CONOSCE”, si fida, ha acquisito informazioni su di te, ha chiesto agli amici, ti ha visto in TV.

Tra i processi puoi quindi trovare esempi di questo tipo (o anche meno complessi):



In un simile scenario “sembra” che tu non abbia compiuto alcuna particolare azione per invogliare il cliente a tornare sul tuo sito. Sembra infatti che il cliente sia tornato più volte di sua spontanea volontà (o quasi). Il cliente ha cliccato su un link presente su un altro sito, ha cercato su Google una parola che l’ha portato al tuo sito, ha effettuato visite dirette.

Chiediti ora quanti potenziali clienti, seppur interessati a ciò che fai e vendi, sono tornati sul tuo sito di propria spontanea volontà, e quanti invece dopo la prima visita ti hanno inesorabilmente dimenticato.

Per questo semplice motivo, se ti rendi conto che gran parte delle conversioni sul sito sono effettuate da chi in qualche modo “già ti conosce”, devi fare in modo tale da STABILIRE UNA CONNESSIONE CON CHI PER LA PRIMA VOLTA VISITA IL SITO (O LA PAGINA FAN).

Se riesci a far connettere a te chi visita per la prima volta il sito, perché interessato ai prodotti/servizi che offri, potrai in seguito contattarlo direttamente ed incentivarlo a tornare sul sito. Potrai quindi “accompagnarlo gradualmente” fino alla conversione.

In altre parole, invece di concentrare i tuoi sforzi solo sull’ultima fonte di traffico, che rappresenta il termine del processo d’acquisto, poni maggior attenzione all’intero processo, cercando di connetterti al potenziale cliente proprio quando mostra interesse.



4 tipi di “connessioni”


Se accade spesso che la gente sul tuo sito non acquisti alla prima visita, può succedere che non torni più in seguito.

E’ questo il motivo per cui dovresti stabilire una connessione. Di seguito 4 esempi di connessioni che puoi stabilire con i potenziali clienti.

1. Newsletter/Iscrizione. L’email è morta? Se confrontata con la visibilità attualmente offerta dalle pagine Facebook direi che è decisamente viva. Devi fare il possibile affinché chi visita il tuo sito lasci il proprio indirizzo email. Potrai in seguito adottare una strategia di mail marketing al fine di informare, trasmettere fiducia, incentivare l’accesso al sito (e la conversione).

2. Pagina Fan. Chi clicca mi piace sulla tua pagina fan non fa altro che stabilire una connessione con te e la tua azienda. Chi diventa fan in modo spontaneo, sta mostrando interesse per ciò che fai. Puoi utilizzare la pagina fan per intrattenere conversazioni che trasmettano fiducia e/o favoriscano successivi accessi al sito. Utilizzando il sistema SALG puoi cercare di stabilire 2 connessioni quasi contemporaneamente. Incentivi infatti i visitatori della pagina a cliccare mi piace (1° connessione) e subito dopo li inviti a lasciare l’email (2° connessione). Si tratta della strategia utilizzata da Toyota per il lancio della nuova Yaris.

3. Google Adwords Retargeting (clicca per saperne di più). Ti è mai capitato di visitare per la prima volta un sito e, dopo averlo abbandonato, vedere su altri siti i banner che fanno riferimento al primo? Forse hai provato la sensazione di “esser seguito”… è esattamente così. Dopo aver visitato per la prima volta il sito, ed aver quindi mostrato interesse, Google stabilisce con te una “connessione” e ti segue per un certo periodo di tempo, continuando a mostrarti dei banner correlati ai siti da te visitati in precedenza.

4. Facebook (ADS) Retargeting. Se hai implementato i plugin di Facebook sul tuo sito, ottimizzandone l’integrazione, avrai in seguito la possibilità di intercettare tramite Facebook ADS chi ha espresso gradimento (cliccato mi piace) per un particolare prodotto o categoria prodotti. Potrai anche intercettare solo chi si è iscritto alla newsletter o solo chi è diventato cliente. Chi clicca mipiace su una pagina del tuo sito (ed il tuo sito è stato ben integrato) stabilisce una connessione con quella pagina, come fosse una pagina fan (si tratta in realtà di una Open Graph Page).

Probabilmente, se non sei un operatore del settore, hai trovato poco chiari alcuni punti di questo articolo. Effettivamente l’argomento è abbastanza complesso ed ho cercato di spiegarlo nel modo più semplice.

Spero tuttavia di averti trasmesso alcune nozioni indispensabili, specie riguardo i “processi d’acquisto” ed il caso in cui chi acquista “già ti conosce”. La cosa davvero importante è scoprire come acquistano i tuoi clienti.

Utilizza i commenti per eventuali domane.

A presto
Alessandro

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