Terranova su Facebook, più ti Piace e meno Costa!
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| Autore: Alessandro Sportelli | giovedì, 24 marzo 2011 alle 11:17

... una bella iniziativa!

Qualche giorno fa ho scoperto un'interessante iniziativa posta in essere dal noto brand sulla propria pagina ufficiale su Facebook.

Di che si tratta?

In poche parole, Terranova pubblica sulla pagina immagini di "set di capi d'abbigliamento" ed invita i propri "fan" a cliccare mi piace al fine di abbassarne il prezzo. Il prezzo finale del set è inversamente proporzionale al numero di espressioni di gradimento ricevute. Per ogni mi piace il prezzo si abbassa di 0,05 euro.

E' possibile esprimere gradimento per un set di prodotti per 24 ore circa. In seguito sarà messo in vendita al prezzo scontato (fino ad esaurimento scorte?).

E il succo?

Tutto molto bello ma volevo andare più a fondo! :-)
Mi chiedevo:"Terranova ci sta guadagnando...? dato che alcuni prodotti sono arrivati a costare quasi zero euro" ... "qual è l'obiettivo principale?".

Il miglior modo per tentare di rispondere a queste domande era chiedere a Terranova ed ottenere risposte "ufficiali".

Il secondo miglior modo era diventare io stesso cliente Terranova! :-)

Per questo ho deciso di fare un regalo ad una delle ragazze fan di Facebookstrategy!
Ho fatto un ordine e prima di raccontarti com'è andata è opportuna una piccola premessa.

Effetti Immediati

Se hai già studiato il corso di marketing su Facebook intuisci immediatamente quali effetti immediati può portare una simile iniziativa. Sai infatti che il mipiace innesca dei cicli di passaparola automatico che rendono il contenuto (il "total look", come lo chiama Terranova) maggiormente visibile agli amici di chi ha espresso gradimento.

A questo va aggiunto che, per esprimere gradimento per i contenuti pubblicati in bacheca, è necessario esser connessi/fan della pagina. La connessione alla pagina innesca un altro ciclo di passaparola automatico. Quindi l'effetto immediato dell'iniziativa è l'incremento del numero di fan.

E' la stessa dinamica su cui si basa il successo del sistema SALG.

Nella "ricetta Terranova" troviamo le immagini come ingrediente principale. Tempo fa scrissi che Facebook fornisce quasi di dafault maggiore visibilità alle immagini. Fui quasi preso per pazzo... e dopo del tempo tutti a postare immagini, evvai! :-)

L'acquisto

Non ritengo utile entrare troppo nel merito del processo di acquisto del sito ufficiale Terranova, anche perchè oggi (a distanza di qualche giorno) mi pare già migliorato. L'ordine (qualche giorno fa) mi è costato circa 30 minuti di tempo (e non credo di essere proprio alle prime armi in quanto ad acquisti online :D).

Ho trovato un pò di intoppi ed il meno simpatico riguardava l'impossibilità di inserire un indirizzo diverso per la spedizione. L'opzione c'era ma non funzionava a dovere (per scrupolo ho provato 3 browser differenti...ma niente). Per questo ho dovuto ripetere la registrazione con i dati del destinatario del regalo.

L'ordine è andato a buon fine ed è stato spedito immediatamente al cliente (so che i prodotti sono stati ricevuti dopo 24 ore...). C'è anche da dire che ho speso qualcosina in più per il corriere espresso.

Effetti a medio/lungo termine: il cliente

Torniamo un attimo alle domande che mi ponevo. Se Terranova vende alcuni capi al "costo", o addirittura quasi li regala, cosa ci sta guadagnando? Ci guadagna NUOVI CLIENTI, a cui in seguito poter VENDERE ALTRO.

Chi ha studiato un pò di marketing sa che costa molto più vendere qualcosa ad un nuovo cliente rispetto ad un cliente già acquisito/fedele. Il motivo è semplice. Chi è già tuo cliente soddisfatto conosce già i tuoi prodotti/servizi, conosce la tua azienda, sa se sei affidabile o meno, sa se il tuo reparto assistenza funziona, etc. Chi è già tuo cliente sa a cosa va incontro (nel bene o nel male). Chi non è tuo cliente, prima di acquistare, deve innanzitutto FIDARSI.

Per questo semplice motivo potremmo considerare il mancato guadagno non come un costo ma come investimento per l'acquisizione di nuovi clienti.

L'acquisizione di nuovi clienti da sola, e quindi il guadagno a medio/lungo termine, è già un'ottima motivazione per porre in essere una simile iniziativa senza guadagnarci direttamente.

La Retromarcia

Ma l'obiettivo di Terranova era davvero acquisire nuovi clienti e non guadagnarci direttamente ed immediatamente? Forse no...

Sembra che inizialmente l'iniziativa prevedesse l'abbassamento del prezzo per un solo capo d'abbigliamento. Era infatti possibile comprare un solo capo a prezzo scontato.

In seguito Terranova ha cambiato le regole comunicando che, per ottenere lo "sconto Facebook", era necessario acquistare un intero "total look" composto da più pezzi. Alcuni fan non l'hanno presa bene... ma questo è un altro discorso.

Perchè Terranova ha leggermente modificato le regole?

Ipotizzo che le espressioni di gradimento per 1 solo capo per volta portavano il prezzo sottocosto o quasi a zero. Difficilmente può accadere lo stesso con un "total look" composto da più prodotti, dato che la "base d'asta" è notevolmente più alta.

In altre parole, ipotizzo che il total look permetta a Terranova di "stare nei costi" o guadagnarci qualcosa. Terranova dovrebbe anche ricordare che col tempo i "mi piace" potrebbero gradualmente aumentare portando a zero anche il prezzo dei "total look"...

Se la mia ipotesi fosse corretta, ed il reale obiettivo di Terranova fosse guadagnarci subito e direttamente, avrebbe potuto tentare un altro tipo di strategia.

Introiti Immediati e Diretti

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A presto
Alessandro

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